小企业定价策略

你的小企业的定价策略将为你的产品或服务在市场上设定标准，是你的底线和竞争优势的重要方面。在创业初期，要尽可能深入地研究你的目标市场，密切关注过去竞争和需求的波动。

不要只在价格上竞争

在制定商业计划时，所有者经常会犯一个错误，即将定价策略设定为与市场上最低价格的供应商相匹配。这种方法来自于对直接竞争对手的粗略了解，并假设赢得业务的唯一方法是拥有最低的价格。

然而，拥有最低价格并不是一个强有力的定价策略对于小企业来说，因为它会让客户将你的产品或服务视为一种商品，并模糊了你提供的价值。如果你在一个利基市场经营，有能力降低运营成本的更大的竞争对手最终可能会进入你的细分市场，并可能摧毁任何试图仅靠价格竞争的小企业，包括你的企业。

通过对你打算进入的市场进行研究，并通过反复分析以下变量来避免低价策略:

最高限价

最高限价是市场能够承受的最高价格，可以通过调查专家和消费者，询问有关限价的问题来确定。请记住，市场上的最高价格不一定是上限价格。

竞争分析

不要只盯着竞争对手的定价;看看他们所提供的全部价值。他们服务的是价格敏感的消费者还是富裕的利基群体?如果有增值服务，有哪些?你是如何比较的?

价格弹性

价格弹性告诉你，当价格不变时，产品或服务需求的响应性或弹性。哈佛商学院高级讲师吉尔·艾弗里在接受《哈佛商业评论》采访时表示:“营销人员在考虑如何设定或改变价格时，需要了解他们的产品是多么有弹性，对价格波动是多么敏感，还是没有弹性，对价格变化是多么矛盾。有些产品对价格变化的反应更直接、更剧烈，通常是因为它们被认为是可有可无的或可有可无的，或者是因为有很多替代品。”

为你的企业选择价格策略

一旦你了解了你所在市场的消费者需求，就可以回顾你自己的成本、供应链和利润目标，以此作为你选择定价策略的依据。以下是一些可以考虑的定价模式:

• 溢价或基于价值的定价价格是基于对产品或服务的感知或估计价值。该产品或服务几乎没有竞争对手。
• 成本加成定价法销售价格是由…决定的添加标记单位成本。我们的目标是在不超出客户对价格预期的情况下覆盖成本并产生利润。
• 有竞争力的价格:根据竞争对手的价格设定价格。这在商品上很常见。
• 价格略读:最初把价格定得很高，然后随着更多的竞争对手进入市场而降低。
• 渗透定价:把价格定得很低，是为了迅速进入竞争激烈的市场，并引起口碑推荐，后来才会提高价格。

避免价格战

价格战是指竞争对手不断降低价格，以压低对方的价格，以获得市场份额。这对小企业几乎没有好处，尤其是在与全球化定价竞争时。沃顿商学院市场营销学教授张豫(Z. John Zhang)认为，在中国，爆发价格战被认为是一种合法有效的商业策略。“在一个不断增长的市场中，所有不同的公司都在竞争——有些好，有些坏——这个行业找到了一种整合的方法。要做到这一点，唯一的办法就是打价格战，降低价格，挤出效率低下的(公司)。”

但在美国，张说，市场更加成熟，他们提供了“寡头垄断的竞争，大多数平等，[因此]鼓励更巧妙地设计营销策略。”

以下是避免与竞争对手价格战的建议:

• 发展你的品牌来建立你的小企业的认知度，并在价格战发生时建立弹性。
• 找到你的企业可以在市场中脱颖而出的独特价值。
• 提供专属于您的业务的产品或服务，以确保进一步免受价格下跌的影响。
• 认真进行市场调查，了解客户需求和价格敏感性。

底线

如果你在创业初期就养成了良好的市场调研习惯，那么在为产品或服务定价时，你就会有更大的预见性在必要时调整的能力．研究将帮助你避免在市场上采取有问题的低价定位，并将为你的未来客户如何消费提供有价值的见解。

常见问题

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